Jeder Verkäufer wünscht sich laufend neue und dabei am besten genau die passenden Kunden, die zudem leicht zum Kauf zu motivieren sind. Um solche Kunden zu finden und in das Unternehmen zu locken, werden große Summe für Werbemaßnahmen unterschiedlichster Art investiert. Das Problem dabei: Trotz ständig steigenden Werbebudgets fällt die tatsächliche Wirkung oft weitaus weniger zufriedenstellend aus, als erhofft wurde. Die meisten Werbemaßnahmen setzen ganz auf Streueffekte. Jeder Neukunde ist damit teuer erkauft. Dabei haben selbst erfolgreiche Maßnahmen längst nicht immer zur Folge, dass die passenden Interessenten zu Ihnen kommen. Und ein Interessent ist natürlich auch noch lange kein Kunde. Er ist meist ebenso skeptisch wie misstrauisch und will erst noch von den blumigen Versprechungen aus der Werbung überzeugt werden.
Wie Sie selbst wissen, ist es überaus schwierig und immer kostenintensiv, mit herkömmlicher Werbung neue Kunden zu gewinnen. Will man die Aufmerksamkeit auf sich lenken, was schließlich nicht weniger als das elementare Ziel aller Marketingbemühungen ist, muss viel getan werden. Und Sie sind längst nicht der Einzige, der in den Wettstreit um die Aufmerksamkeit der potenziellen Kunden geht. Die Kunden werden inzwischen auf allen Kanälen mit Werbung überhäuft, sodass die Kampagnen selbst oft keine große Wirkung mehr erzielen. Die Kunden schotten sich gegenüber der Werbung ab und sind ihr gegenüber fast schon immun geworden. Somit wird es immer beschwerlicher, die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich zu ziehen oder gar ihre Neugier zu wecken. Sehr viele Werbeformen und die für den Kunden oft lästigen Auswüchse – wie unerwünschte E-Mails, Faxe, Anrufe und Wurfsenden, unterbrechende Fernsehwerbung, Werbebanner sowie Pop-up-Fenster auf Internetseiten und dergleichen mehr – werden von zahlreichen Kunden beinahe nur noch als Belästigung wahrgenommen. Hiermit wird oft allenfalls noch negative Aufmerksamkeit erzeugt, die dann auch noch Unsummen verschlingt.
Dagegen kostet es Sie keinen Cent, wenn ein begeisterter Kunde Sie an einen Bekannten weiterempfiehlt. Mit dem Empfehlungsempfänger können Sie dabei einen Neukunden gewinnen, dessen Bedarf gut zu Ihrem Angebot passt und der Ihnen obendrein weitaus weniger skeptisch begegnet als andere Kunden, die nicht auf Empfehlung zu Ihnen kommen.
Sind Sie, ist Ihr Unternehmen empfehlenswert? – Kaum ein Verkäufer wird auf eine solche Frage mit einem glatten Nein antworten. Dennoch können wir diese Frage nicht voreilig abhaken. Denn hier zählt weniger Ihre Sicht, sondern vielmehr die Perspektive Ihrer Kunden.
Jede positive Empfehlung ist für einen Verkäufer Gold wert und immer ein willkommenes Geschenk zufriedener oder sogar begeisterter Kunden. Hierbei reicht es nicht aus, einfach nur gut zu sein – der Kunde muss erfahren, dass Sie für ihn tatsächlich Überdurchschnittliches leisten. Nur so werden Sie ihn begeistern und Ihren Kunden zu einem aktiven Empfehler machen.
Wenn es Ihnen als Verkäufer gelingt, den hohen Wert Ihrer Leistung dem Kunden nachhaltig zu vermitteln und wenn Sie die Erwartungen des Kunden nicht nur erfüllen, sondern übertreffen, dann machen Sie sich für den Kunden empfehlenswert.
Empfehlungen sind aus Kundensicht insbesondere dann wichtig und erwünscht, wenn:
eigene Fachkenntnisse fehlen;
wir wenig Zeit für die Suche nach einem guten Anbieter haben;
es schwierig ist, sich einen Überblick zu verschaffen;
wir bereits schlechte Erfahrungen gemacht haben;
es um komplexe Produkte oder Leistungen geht;
eine teure Anschaffung ansteht;
wir uns eine Fehlinvestition nicht leisten können;
ein hohes Maß an Vertrauen vorausgesetzt wird.
In solchen Fällen ist jeder Mensch dankbar, wenn er einen guten Tipp einer vertrauensvollen Person erhält, von der er weiß, dass er sich auf sie verlassen kann.
Aktuelle Seminare mit Stéphane Etrillard finden Sie unter:
http://www.etrillard.com/offeneseminare.html
Literaturtipp:
Stéphane Etrillard
Verkaufsfaktor Kundenakquisition
1 CDs, ca. 70 Minuten Laufzeit
4 seitige Begleitbroschüre
Format 14 x 12,5 cm, Jewelbox
19,80 € (D)
ISBN 978-3-937864-92-1
Verlag: Breuer & Wardin Verlagskontor 2006
http://www.etrillard.com/index.php?file=shop&mode=details&number=57
oder bei Amazon.De:
http://www.amazon.de/exec/obidos/ASIN/393786492X/newbooks0b-21
Über den Autor:
Stéphane Etrillard, gilt als führender europäischer Experte zum Thema „persönliche Souveränität“. Bei Entscheidern und Führungskräften ist er als Ratgeber und „Trainer der neuen Generation“ gesucht und bekannt. Als Coach und Autor genießt er einen hervorragenden Ruf. Mit seinen offenen Seminaren im Bereich Rhetorik und Dialektik sowie Selbst-PR, verhilft er seinen Teilnehmern zu mehr Souveränität in allen Lebenslagen. Stéphane Etrillard vermittelt Kompetenz aus der Praxis für die Praxis. Sein bewährtes Know-how entstand in der Beobachtung und Begleitung von mehreren Tausend Führungskräften und Verkäufern aus unterschiedlichsten Branchen. Zu seinen Privatklienten zählen Manager aus Top-Unternehmen, mittelständische Unternehmer und Politiker sowie viele Menschen, die sich bei ihm neue Impulse holen, um ihre Kommunikation zielführender zu gestalten. Durch zahlreiche Vorträge und Publikationen ist er einem breiten Publikum bekannt geworden. Seine Bücher und Audio-Coaching-Programme zählen zu den Business-Topsellern.
Presseanfragen erbeten unter:
Stéphane Etrillard
Management Institute SECS
Ein Unternehmen der
Top Performance Group GmbH
Schloß Elbroich
Am Falder 4
D-40589 Düsseldorf
Telefon +49-0211-757 07 40
Telefax +49-0211-75 00 53
info@etrillard.com
http://www.etrillard.com
| Es sind momentan keine Veranstaltungen eingetragen! |
Artikel
Copyright 2004-2007 
Webdevelopment by